Salg er bra!

Sosiale medier, smarttelefonen og det faktum at vi tilbringer store deler av døgnet koblet til internet påvirker livene våre. Det påvirker også kjøpsprosessene våre. Både som privatpersoner og i jobbsammenheng har tilgangen på informasjon, grenseløs kommunikasjon og sosiale medier endret måten vi tar beslutninger på.

Denne utviklingen endrer også måten bedrifter selger sine varer og tjenester på. I en verden hvor informasjonen og kommunikasjonen flyter fritt og i sanntid, må selgere tenke og handle annerledes. Vi må endre hvordan vi selger.

Noen forveksler dette med at prinsippene for salg har endret seg. Andre går så langt som å hevde at salg er en negativ aktivitet som står i kontrast til kundens ønsker og behov. I en diskusjon på Twitter fikk jeg nylig servert påstanden at «salg bør ikke være hovedmålet til en selger».

Dette er helt feil. Målene og prinsippene for salg er det samme, og en selgers hovedmål er fortsatt å selge. Bedrifters viktigste oppgave er å øke verdiskapingen. (Verdiskaping for kommersielle bedrifter er ofte salg. For et sykehus kan verdiskapingen være å forebygge og helbrede sykdom. For politiet er det å forebygge og oppklare kriminalitet. Men alt er verdiskaping.)

Argumentet som brukes er at «brukerens ønsker og behov må stå i sentrum». Vel, brukerens ønsker og behov har alltid stått i sentrum hos dyktige selgere. Det var like viktig på 80-tallet som det er i dag. Fornøyde kunde kjøper mer. Derfor har de beste selgerne alltid satt kunden i sentrum.

Det fremstilles som at å fokusere på hva som har verdi for kunden, og i noen tilfeller anbefale kunden å heller kjøpe av en konkurrent, er noe nytt som har kommet med sosiale medier. Jeg gjorde det allerede tidlig på 90-tallet, og jeg vet at min eks-svigerfar gjorde det på 70-tallet. Som sagt: Dyktige selgere har alltid satt kundens behov i fokus.

Det som derimot har endret seg, er hvordan vi markedsfører oss. Der massemarkedsføring tidligere var forbeholdt de med ressurser og store markedsbudsjetter, har sosiale medier flyttet selgeren nærmere kunden. En liten klesbutikk på Grünerløkka kan være like synlig som Hennes Mauritz i sosiale medier. Det åpner nye muligheter.

Bedrifter kan ikke lenger skape bilder av virkeligheten som ikke stemmer. Forsøk på å manipulere kunden avsløres med et enkelt søk på nettet. Kunden har fått mer makt. Det er bra for dyktige selgere og markedsførere, og tilsvarende dårlig for de som ikke har kundens behov i fokus.

Salg er bra! Gode selgere skaper verdi for kunden når de selger. Det gjelder også i sosiale medier.